学位论文服务发展品种多客户量逐年增加

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目前公司对下属部门的控制程度的调查结果如表—所示表—本部不同层次营销分公司的问卷结果分布职位过多过严适中不够不清楚高层中层营销分公司对于公司目前的管理现状，有超过的人认为目前公司内不同部门之间的协调、沟通虽然存在但缺乏效率。对于一些关键的管理流程，虽然有但实际运作中不一定遵循了预设的流程而且很多流程需要改进。
 
特别提到三一的管理信息系统是否对公司进一步发展构成瓶颈，有近的人认可这个观点，在这一点上、中层管理者的认识要比高层管理者深刻，分别为和。
 
业务流程只有多点的人员比较赞同公司在不同产品销售渠道和不同产品零配件与服务的提供上己最大限度地分享可能共享的资源。而完全不赞同该观点的也占到近，而且有超过的入认为应将一些职能如采购、设备等集中管理来节省成本。
 
主题：人力资源与绩效管理问卷结果和初步分析调查内容主要了解目前员工是否意识到人员素质结构的问题以及他们对公司急需人才的看法。此外挑选了有关考核体系和激励机制的问题来了解三一重工中南大学硕十学位论文案例分析管理人员对现有绩效考核制度和目标的看法。
 
对三一重工人力资源的评价调查问卷体现的结果相对集中，大多数员工的看法是相同的。多数员工认为公司如进一步发展，获得二次创业的成功最需要引入综合型管理人才，而认为需要其他各类专业人才的极少；大多数员工认为公司现在的人员结构基本适应公司新的发展需要，只有极少数员工认为现在的人员结构完全适应公司发展需要。对人力资源调查问卷的分析结果表明公司目前的人员结构基本能满足发展的要求，但还需要引进一批综合管理人才。目前公司员工的流动率偏高，现有人才得不到充分利用，应通过建立有效的激励机制留住现有人才并充分发挥他们的潜能，为企业持续高速增长提供人力资本保障。此外应通过加强招寻聘工作引进综合型人才。
 
对于三一重工绩效管理的评价调查问卷体现的结果也是比较集中的，多数员工具有相同的观点。多数员工认为目前整个股份公司对于管理层的考核体系是需要改进的，只有极少数员工认为目前的考核体系是非常合理的；多数员工认为公司现有与绩效挂钩的工资制度仍然是上级的主观印象在起作用，绩效考核只是在走形式；多数员工比较同意目前公司的绩效考核指标仍然仅限于财务指标结果性指标，应考虑增加一定的过程性指标；完全不赞同的员工是极少数；绝大多数员工认为公司对自己的考核指标是需要改进或基本合理的，仅有极少量的员工认为考核指标是非常合理的；相对多数的员工认为公司对自己的考核指标比较合适；相对多数的员工认为给自己事业发展的空间激励效果最佳，而认为其他激励方式如培训效果更好的员工较少。对公司绩效管理调查问卷的分析结果表明，目前公司的绩效考核已流于形式，整个考核体系需要改进：对员工的考核指标比较合适，但仍需要改进，应增加一些过程性考核指标：对员工最大的激励来自于给予其事业发展的空间。应将工资与个人经验和能力挂钩、奖金与工作绩效挂钩。
 
营销人员调查分析主题：三一重工销售及售后服务组织此部分重点了解三一重工目前销售及售后服务组织的有效性，特别是营销服务员工对于自身工作的整体评价客户反应、与竞争对手对比等。该部分问卷反馈信息将为我们深刻理解三一原有营销服务组织的优劣提供依据。
 
问卷结果和初步分析在对三一重工销售及售后服务组织的问卷调查中，结果显示销售组织形式和售后组织形式是比较有效的。对问题的回答中，认为比较无效的只有，完全无效的为O。但不少的问卷也提出了诸如团队意识较弱、要加强内部管理、服务工程师太少、专业服务能力有待加强等一些观点。
 
中南大学硕十学位论文案例分析调查结果普遍认为售后服务能及时满足客户需求，的人员比较认同这种看法，而且与同行业相比，认为三一重工的服务有明显的优势的占，认为行业平均水平的占。从该数据分析得出：三一重工的服务有一定的优势，但因为不能及时提供配件、部分服务人员专业水平较差等削弱了服务的优势。
 
从服务与销售、服务组织与研发制造的关系来看，认为服务与销售的关系非常紧密，普遍觉得服务与销售不能独立。服务也能将客户信息及时反馈给研发制造部门，对该观点表示不赞同的为，完全不赞同的仅为。
 
尽管普遍反映三一重工的销售和服务组织很有效、服务质量优于同行，售后服务与销售、研发制造协作配合都较好，但销售过程中还有许多地方需要改善，如内部管理、加强团队销售、加强上下级的沟通、多培训营销和售后服务人员、保证配件供应及时准确等。
 
主题：客户购买模式深刻了解客户购买产品习惯和模式多品种多批量单品种多批量多品种少批量单品种少批量，是使我们的营销服务组织设计真正贴近客户、满足市场需要的最佳保障。同时本节问题还特别关注不同客户群粗分的产品采购组合特点以及主要考虑因素。
 
该主题主要是针对混凝土搅拌站、工民建类公司、路桥建设公司、机场、堤坝、电站、码头类建筑公司简称机场类建筑公司、综合性集团公司和个体租赁户共类客户，从购买产品的品种、购买产品的方式和购买产品主要考虑的因素三个维度来调查客户的购买模式的。
 
购买产品品种的角度来看混凝土搅拌站的客户主要购买硅式产品，以搅拌输送车、拖泵、泵车为主也包括泵站。其他产品几乎不购买或购买很少。工民建类公司与混凝土搅拌站的客户较相似但要分散些，其中搅拌输送车、拖泵、泵车、泵站，但路面机械也有很少一部分。路桥建设公司则以购买路面机械为主，其中压路机、平地机、摊铺机、推土机，四种机型合计为，也有适量的建筑机械，其中拖泵有的份额。机场类建筑公司、综合性集团公司和个体租赁户购买的产品相似性很高，表现得很分散，左右的居多。但个体租赁户稍微有点不同，拖泵、泵车和压路机的合计份额达到。
 
购买产品的方式来看，多品种少批量是五类用户的主要采购方式，该方式所占的比例分别为混凝土搅拌站、工民建类公司、路桥建设公司、机场类建筑公司、综合性集团公司和个体租赁户。而混凝土搅拌站除单品种多批量较少采用外，其余两种方式也较多采用均为。工
 
民建类公司单品种少批量的购买方式也采用较多，占，其余方式采用较少。
 
中南大学硕十学位论文案例分析机场类建筑公司的另外重要购买方式是多品种多批量、单品种少批量。综合性集团公司的另外重要购买方式为多品种多批量。个体租赁户则除单品种少批量采用很少外，另外两种方式采用频率也很高，其中多品种多批量、单品种多批量。
 
购买产品主要考虑因素来看，除个体租赁户外其他四类客户基本相似，主要考虑的因素依次为服务、价格、品质和品牌。前三个因素的权重差不多，基本超过。品牌的因素略低一点。而个体租赁户则首先考虑价格、然后是服务、品质的因素次要些，品牌则考虑得更少，仅占。
 
销售人员普遍认为泵车、搅拌车、泵站和拖泵四大产品的重合度高。认为非常高的为，认为高的，但也有的认为一般。认为低及非常低的很少。
 
主题：销售激励改进措施问卷调查问题：为了增加公司产品的销售，公司应该进行哪些方面的改进?通过分析调查问卷主要体现在以下几个方面：第一，强调提高产品质量、强调要技术领先。如要严把质量关、提高装配质量，提高产品的可靠性、稳定性，提高技术使产品领先，增加产品的适用范围，产品小的质量问题太多，增加产品的多样性，提高装配工艺；泵车太重、质量不稳定；改善产品外观、提高技术使产品维修方便；提高新产品质量等。
 
然后，强调售后服务。具体为服务的及时性，建立有效的服务体系，加强服务的硬件设施建设，提高服务的主动性，全方位统一配件标准，提高配件发货的及时性，减少配件发错率，组建大型的修理厂等。
 
第三，加大宣传力度提升品牌价值。具体为多举办产品演示会，加大促销力度、加大广告投入、特别是电视广告，广告形式要多样化，大力宣传成功范例等。
 
问卷调查问题：您认为公司刺激新产品的销售应采取哪些相应的措施?问卷中回答这个问题提到最多的是要提高销售新产品营销代表的收入待遇。
 
然后就是要提高产品质量。要通过引进先进的技术、精益的装配，提高产品的可靠性，加强研发力量，以将产品质量提上来。
 
再次就是要加大宣传力度、提升品牌形象。多搞产品展示会，加大广告的投入，抓好重点工程、重点客户的宣传，树立一些样板工程等。
 
抓好售后服务。提高服务的及时性，延长维修期，提高配件发运的准确性、及时性，提供特级服务等。
 
适当降价。有不少营销代表认为公司新产品的价格过高，需适当降价以提高竞争力。
 
其他一些销售策略。如以租代售、免费试用、团队销售区域差异化策略灵活的手段等。
 
中南大学硕十学位论文案例分析诊断结果工程机械行业近年来以以上的速度在增长，三一重工也不例外，自公司成立以来每年以超过的速度增长着。产品种类增加，公司获得了一系列荣誉。
 
但公司在高速发展的同时，公司的高层也以敏锐的眼光看到了公司的不足之处，尽管公司业绩优良但仍不能遮挡高层深刻的洞察力。通过现有组织结构的分析、内外部访谈与调查等方式诊断得出了以下结果。
 
组织结构的弊端日益凸显三一重工股份有限公司是由小公司逐步发展壮大起来的公司，原先一直采用直线职能制组织结构。随着公司的高速发展，职能型组织结构固有的弊端就显现出来了：公司高层管理幅度过大，决策积于公司高层，日常管理事务严重超载：各职能部门之间的协调难度明显加大，横向沟通比较困难，工作的执行力较创业初期明显下降；公司对市场环境变化反应速度下降，决策速度跟不上市场的变化，随着公司产品种类和销售收入的大幅增加，顾客的抱怨也有所增加；中基层员工对公司的战略认识有限，工作激情有所下降，主动性较差。
 
业务及管理流程不完善公司的关键管理流程和核心业务流程虽然有明确的责任部门和责任人，但是责任部门往往无权推动职能部门以外的流程环节；许多流程过于复杂冗长，流程运行受行政干扰的程度大，尽管流程运行效率较高但效果并不理想，流程的随意性较大例外管理多；许多流程往往停留在纸面并未真正执行和实施，另外又有一些重要流程未能建立和完善，如战略管理流程、计划流程等。
 
激励考核体系不健全公司的战略目标和客户价值没有分解为有效的考核指标，考核指标制定的随意性较大；没有系统的薪酬考核机制，公司中基层员工的工资相对固定，绩效考核方法单一，流于形式；缺乏透明的晋升机制，员工工作动力和创新激情衰减，中基层员工流动性较大。
 
新产品成长缓慢产品成长缓慢、市场表现欠佳的事实被高速增长的销售收入和利润所掩盖，造成“一俊遮百丑”的现象；中南大学硕上学位论文案例分析公司对新产品市场开发的针对性扶持不够，未针对产品的差异进行个性化管理。
 
三一重工的国际化组织结构设计与创新国际化组织结构设计维度对现阶段的三一来说，处于国内发展的成熟期，国际化发展的成长期，在国际化发展中最重要的是要考虑全球化的经济环境，国际化的战略目标和客户，产品和服务的质量，决策的有效性，组织结构的综合效能与弹性，重点是业务流程重组。根据这些来确定现阶段组织结构设计的基本原则。
 
进行组织结构设计很重要的一步是需要考察描述具体组织设计特点的维度，通常的组织维度分为两类：结构性和关联性，如图—。
 
图—组织结构设计维度结构性维度描述了一个组织内部的特征，他们为衡量和比较组织提供了基础；关联性维度反映整个组织的特征，包括组织规模与效能、技术与业务、战略和目标、客户与市场等，它们描述了影响和改变组织维度的环境。
 
关联新维度关联性维度包括以下几个方面：规模：是以组织中的人数来反映的组织的大小。它可以根据整个组织或具体构成，如工厂或事业部来衡量。由于组织是一个社会系统，规模一般是用人数来衡量。
 
组织技术：是生产子系统的属性，它包括用以改变组织从投入到产出的行动和技术。
 
环境：包括所有组织边界之外的因素，主要有产业、政府、顾客、供应中南大学硕上学位论文案例分析商和金融机构等，影响组织的最大环境性因素通常是其他组织。
 
组织的目标和战略：决定它区别于其他组织的目的和竞争性技巧。目标常常作为公司长远计划的说明记载下来，战略是为应付环境和达到组织目标而描述资源分配和活动的行动计划。目标和战略决定组织的经营范围以及雇员、客户和竞争者之间的关系。
 
组织文化：是由雇员共享的价值观、信念、理解与标准等的基本组合。
 
这些基本的价值观可能与伦理行为、对雇员的承诺、效率或对顾客的服务等有关，并使组织的成员紧密地结合在一起。组织文化是非书面的，但它可以通过记事、口号、礼仪、穿着和办公室的布设等观察到。
 
结构性维度结构性维度包括以下几个方面：规范化：是指组织中书面文件的数量，包括工作程序、工作描述、规章和政策手册等。这些书面文件描述组织的行为和活动。规范化通常是通过对组织内的文档数目的简单清点来衡量的。
 
专门化：是将组织的任务分解成为单个工作的程度。如果专门化的范围广，那么每个雇员只需从事组织工作的很小一部分，如果专门化的程度低，雇员从事工作的范围也就较广。专门化有时也被称为劳动分工。
 
标准化：是指相类似的工作活动以统一的方式来执行的程度。
 
权力层级：是描述谁向谁报告以及每个管理者管理的跨度。这种层级通过组织结构表中的竖线描述，层级与管理的跨度相联系，管理的跨度狭窄，其层级趋势就多，管理跨度较宽，层级就较少。
 
复杂性：是指组织活动或子系统的数量。复杂性可以从三方面衡量：横向、纵向和空间。纵向的复杂性是层级的数量：横向的复杂性是横向跨越组织的部门和工作的数量：空间复杂性是指地理位置等方面的数量。
 
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